لن يعطيك المستثمرون السبب الحقيقي وراء نجاحهم في مشروعك الناشئ

“عندما يكون المستثمر قال توم بلومفيلد، شريك المجموعة في Y Combinator: “إذا مر عليك، فلن يخبروك بالسبب الحقيقي”. “أمرحلة البذرة، بصراحة، لا أحد يعرف ما الذي سيحدث. المستقبل غير مؤكد. كل ما يحكمون عليه هو الجودة الملموسة للمؤسس. عندما ينجحون، ما يفكرون فيه هو أن هذا الشخص ليس مثيرًا للإعجاب بدرجة كافية. ليس هائلا. ليس ذكيا بما فيه الكفاية. لا تعمل بجد بما فيه الكفاية. ومهما كان الأمر، فأنا لست مقتنعًا بأن هذا الشخص هو الفائز. ولن يقولوا لك ذلك أبدًا، لأنك ستنزعج. ومن ثم لن ترغب أبدًا في عرضها مرة أخرى.

يجب أن يعرف بلومفيلد أنه كان مؤسس بنك مونزو، وهو أحد ألمع النجوم في سماء الشركات الناشئة في المملكة المتحدة. على مدى السنوات الثلاث الماضية أو نحو ذلك، كان شريكًا في Y Combinator. لقد انضم إليّ على خشبة المسرح في TechCrunch Early Stage في بوسطن يوم الخميس، في جلسة بعنوان “كيفية جمع الأموال والخروج حيًا”. لم تكن هناك كلمات مفرومة أو لكمات مبتذلة: فقط حديث حقيقي وتدفقت القنبلة F من حين لآخر.

فهم قانون قوة عوائد المستثمر

في قلب نموذج رأس المال الاستثماري يكمن قانون قوة العائدات، وهو مفهوم يجب على كل مؤسس أن يستوعبه للتنقل في مشهد جمع الأموال بفعالية. في ملخص: سيولد عدد صغير من الاستثمارات الناجحة للغاية غالبية عائدات شركة رأس المال الاستثماري، مما يعوض الخسائر الناجمة عن العديد من الاستثمارات التي تفشل في الانطلاق.

بالنسبة إلى أصحاب رأس المال المغامر، يعني هذا التركيز المستمر على تحديد ودعم تلك الشركات الناشئة النادرة التي تتمتع بإمكانية تحقيق عوائد تتراوح بين 100 إلى 1000 مرة. كمؤسس، التحدي الذي يواجهك هو إقناع المستثمرين بأن شركتك الناشئة لديها القدرة على أن تكون واحدة من تلك الشركات المتطرفة، حتى لو كان احتمال تحقيق مثل هذا النجاح الهائل يبدو منخفضًا يصل إلى 1٪.

يتطلب إظهار هذه الإمكانات الضخمة رؤية مقنعة، وفهمًا عميقًا لسوقك، وطريقًا واضحًا للنمو السريع. يجب على المؤسسين أن يرسموا صورة للمستقبل حيث تستحوذ شركاتهم الناشئة على جزء كبير من سوق كبيرة ومتنامية، مع نموذج أعمال يمكن أن يتوسع بكفاءة وبشكل مربح.

“كل رأس مال مغامر، عندما ينظر إلى شركتك، لا يسألني، “أوه، هذا المؤسس طلب مني الاستثمار بمبلغ 5 ملايين دولار. هل ستصل إلى 10 ملايين دولار أم 20 مليون دولار؟ قال بلومفيلد: “بالنسبة لرأس المال الاستثماري، يعد هذا بمثابة الفشل”. “الضرب الفردي مطابق حرفيًا للأصفار بالنسبة لهم. لا يحرك الإبرة بأي شكل من الأشكال. الشيء الوحيد الذي يحرك مؤشر عوائد رأس المال الاستثماري هو عمليات التشغيل المنزلية، وهو العائد 100x، العائد 1000x.

تبحث شركات رأس المال الاستثماري عن مؤسسين يمكنهم دعم مطالباتهم بالبيانات والجذب والفهم العميق لصناعتهم. وهذا يعني فهم مقاييسك الأساسية بوضوح، مثل تكاليف اكتساب العملاء، والقيمة الدائمة، ومعدلات النمو، وتوضيح كيفية تطور هذه المقاييس أثناء التوسع.

أهمية السوق القابلة للتوجيه

أحد عوامل قانون الطاقة هو حجم السوق الذي يمكن التعامل معه: من الضروري أن يكون لديك فهم واضح لإجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM) وأن تكون قادرًا على توضيح ذلك للمستثمرين بطريقة مقنعة. تمثل TAM إجمالي فرصة الإيرادات المتاحة لشركتك الناشئة إذا كنت ستستحوذ على 100% من السوق المستهدف. إنه سقف نظري لنموك المحتمل، وهو مقياس رئيسي يستخدمه أصحاب رؤوس الأموال لتقييم النطاق المحتمل لأعمالك.

عند تقديم TAM الخاص بك إلى المستثمرين، كن واقعيًا وادعم تقديراتك بالبيانات والأبحاث. يتمتع أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية بمهارات عالية في تقييم إمكانات السوق، وسيدركون بسرعة أي محاولات لتضخيم حجم السوق أو المبالغة فيه. بدلاً من ذلك، ركز على تقديم حجة واضحة ومقنعة حول سبب جاذبية سوقك، وكيف تخطط للاستحواذ على حصة كبيرة منه، وما هي المزايا الفريدة التي تقدمها شركتك الناشئة.

الرافعة المالية هي اسم اللعبة

إن زيادة رأس المال الاستثماري لا يقتصر فقط على عرض شركتك الناشئة على المستثمرين والأمل في الأفضل. إنها عملية استراتيجية تتضمن خلق النفوذ والمنافسة بين المستثمرين لتأمين أفضل الشروط الممكنة لشركتك.

“إن YC جيد جدًا جدًا في[توليدالرافعةالمالية”نحننجمعبشكلأساسيمجموعةمنأفضلالشركاتفيالعالم،ونضعهامنخلالبرنامج،وفيالنهاية،لدينايومتجريبيحيثيقومأفضلالمستثمرينفيالعالمبإجراءعمليةمزادلمحاولةالاستثمارفيالشركات،”بلومفيلدتلخيصها”وسواءكنتتقومبالتسريعأملا،وتحاولخلقهذاالنوعمنالمواقفالمضغوطة،وهذاالنوعمنالمواقفذاتالرافعةالماليةالعاليةحيثيكونلديكالعديدمنالمستثمرينالذينيقدمونعطاءاتلشركتكإنهاحقًاالطريقةالوحيدةللحصولعلىنتائجاستثماريةرائعةYCتقومبتصنيعذلكمنأجلكإنهامفيدةجدًاجدًا”[generatingleverageWebasicallycollectabunchofthebestcompaniesintheworldweputthemthroughaprogramandattheendwehaveademodaywheretheworld’sbestinvestorsbasicallyrunanauctionprocesstotryandinvestinthecompanies”Blomfieldsummarized“Andwhetherornotyou’redoinganacceleratortryingtocreatethatkindofpressuredsituationthatkindofhighleveragesituationwhereyouhavemultipleinvestorsbiddingforyourcompanyIt’sreallytheonlywayyougetgreatinvestmentoutcomesYCjustmanufacturesthatforyouIt’sveryveryuseful”

حتى لو لم تكن جزءًا من برنامج التسريع، فلا تزال هناك طرق لخلق المنافسة والتأثير بين المستثمرين. تتمثل إحدى الإستراتيجيات في إدارة عملية جمع أموال محكمة، ووضع جدول زمني واضح للوقت الذي ستتخذ فيه القرار وإبلاغ المستثمرين بذلك مقدمًا. وهذا يخلق شعورا بالإلحاح والندرة، حيث يعرف المستثمرون أن لديهم نافذة عرض محدودة.

هناك تكتيك آخر وهو أن تكون استراتيجيًا بشأن الترتيب الذي تلتقي به مع المستثمرين. ابدأ بالمستثمرين الذين من المرجح أن يكونوا أكثر تشككًا أو لديهم عملية اتخاذ قرار أطول، ثم انتقل إلى أولئك الذين من المرجح أن يتحركوا بسرعة. يتيح لك ذلك بناء الزخم وخلق شعور بالحتمية حول جمع التبرعات.

الملائكة تستثمر بقلوبهم

ناقش بلومفيلد أيضًا كيف أن المستثمرين الملائكيين غالبًا ما يكون لديهم دوافع ومعايير مختلفة للاستثمار مقارنة بالمستثمرين المحترفين: هم عادة ما تستثمر بمعدل أعلى من رأس المال الاستثماري، خاصة بالنسبة لصفقات المرحلة المبكرة. وذلك لأن المستثمرين الملائكة عادة ما يستثمرون أموالهم الخاصة ومن المرجح أن يتأثروا بمؤسس أو رؤية مقنعة، حتى لو كان العمل لا يزال في مراحله الأولى.

الميزة الرئيسية الأخرى للعمل مع المستثمرين الملائكيين هي أنهم يمكنهم في كثير من الأحيان تقديم مقدمات للمستثمرين الآخرين ومساعدتك في بناء الزخم في جهود جمع الأموال الخاصة بك. تبدأ العديد من جولات جمع الأموال الناجحة بانضمام عدد قليل من المستثمرين الملائكيين الرئيسيين، مما يساعد بعد ذلك على جذب اهتمام شركات رأس المال الاستثماري الأكبر حجمًا.

شارك بلومفيلد مثال الجولة التي تجمعت ببطء؛ أكثر من 180 اجتماعًا و4.5 أشهر من العمل الشاق.

“هذا هو في الواقع واقع معظم الجولات التي تتم اليوم: لقد قرأت عن الجولة الرائجة في TechCrunch. كما تعلم، “لقد جمعت 100 مليون دولار من جولات سيكويا”. لكن بصراحة، لا تكتب TechCrunch كثيرًا عن “لقد قمت بالأمر لمدة 4 أشهر ونصف وأغلقت جولتي أخيرًا بعد مقابلة 190 مستثمرًا”، قال بلومفيلد. “في الواقع، هذه هي الطريقة التي تتم بها معظم الجولات. والكثير منها يعتمد على المستثمرين الملائكيين.”

يمكن أن تكون تعليقات المستثمرين مضللة

أحد الجوانب الأكثر تحديًا في عملية جمع التبرعات للمؤسسين هو التعامل مع التعليقات التي يتلقونها من المستثمرين. في حين أنه من الطبيعي البحث عن أي نصيحة أو انتقاد من الداعمين المحتملين والنظر فيها بعناية، إلا أنه من المهم إدراك أن تعليقات المستثمرين يمكن أن تكون مضللة أو تؤدي إلى نتائج عكسية في كثير من الأحيان.

يوضح بلومفيلد أن المستثمرين غالبًا ما يمررون الصفقة لأسباب لا يكشفون عنها بالكامل للمؤسس. وقد يستشهدون بمخاوف بشأن السوق أو المنتج أو الفريق، ولكن هذه غالبًا ما تكون مجرد مبررات سطحية لنقص جوهري في الاقتناع أو التوافق مع أطروحة الاستثمار الخاصة بهم.

“الخلاصة من هذا هي أنه عندما يقدم لك أحد المستثمرين مجموعة من التعليقات حول عرضك الأولي، يقول بعض المؤسسين، “يا إلهي، لقد قالوا إن توجهي إلى السوق لم يتم تطويره بما فيه الكفاية.” من الأفضل أن تذهب وتفعل ذلك». يقول بلومفيلد: “لكنه يقود الناس إلى الضلال، لأن الأسباب في معظمها هراء”. “قد ينتهي بك الأمر إلى تغيير استراتيجية شركتك بأكملها بناءً على بعض التعليقات العشوائية التي قدمها لك أحد المستثمرين، في حين أنهم في الواقع يفكرون: “لا أعتقد أن المؤسسين جيدون بما فيه الكفاية”، وهي حقيقة قاسية لن يتمكنوا أبدًا من تحقيقها”. يخبرك.”

المستثمرون ليسوا على حق دائما. إن مجرد قيام المستثمر بتمرير صفقتك لا يعني بالضرورة أن شركتك الناشئة معيبة أو تفتقر إلى الإمكانات. لقد تم تجاوز العديد من الشركات الأكثر نجاحًا في التاريخ من قبل عدد لا يحصى من المستثمرين قبل العثور على الشركة المناسبة لها.

بذل الاجتهاد على المستثمرين الخاص بك

لن يقوم المستثمرون الذين تنضم إليهم بتزويد رأس المال الذي تحتاجه للنمو فحسب، بل سيعملون أيضًا كشركاء ومستشارين رئيسيين أثناء مواجهتك للتحديات المتمثلة في توسيع نطاق أعمالك. يمكن أن يؤدي اختيار المستثمرين الخطأ إلى حوافز غير متوازنة، وصراعات، وحتى فشل شركتك. الكثير من ذلك يمكن تجنبه عن طريق العمل العناية الواجبة الشاملة للمستثمرين المحتملين قبل التوقيع على أي صفقات. وهذا يعني النظر إلى ما هو أبعد من مجرد حجم صندوقهم أو الأسماء الموجودة في محفظتهم والتعمق في سمعتهم، وسجلهم الحافل، ونهجهم في العمل مع المؤسسين.

“80% من المستثمرين يعطونك المال. المال هو نفسه. وتعود لإدارة أعمالك. وعليك معرفة ذلك. وقال بلومفيلد: “أعتقد، لسوء الحظ، أن هناك حوالي 15% إلى 20% من المستثمرين الذين يقومون بالتدمير بنشاط”. “إنهم يعطونك المال، ثم يحاولون مساعدتك، ويفعلون ذلك. إنهم متطلبون للغاية، أو يدفعونك إلى توجيه العمل في اتجاه مجنون، أو يدفعونك إلى إنفاق الأموال التي قدموها لك للتو للتوظيف بشكل أسرع.

إحدى النصائح الأساسية التي يقدمها Blomfield هي التحدث مع مؤسسي الشركات التي لم تحقق أداءً جيدًا ضمن محفظة المستثمر. في حين أنه من الطبيعي أن يروج المستثمرون لاستثماراتهم الناجحة، إلا أنه يمكنك في كثير من الأحيان معرفة المزيد من خلال فحص كيفية تصرفهم عندما لا تسير الأمور وفقًا للخطة.

“المؤسسون الناجحون سيقولون أشياء لطيفة. لكن الأشخاص المتوسطين، والأفراد، والمضربين، والفاشلين، اذهبوا وتحدثوا إلى هؤلاء الأشخاص. ولا تحصل على مقدمة من المستثمر. اذهب وقم بالبحث الخاص بك. ابحث عن هؤلاء المؤسسين واسأل كيف تصرف هؤلاء المستثمرون عندما أصبحت الأوقات صعبة.