يقع “وادي الموت” بالنسبة للمناخ بين التمويل في المراحل المبكرة وتوسيع نطاقه

واجه جوناثان ستريملينج معضلة. أمضت شركته تسع سنوات في العمل على العمليات الكيميائية التي يمكنها تحويل الصناديق الكرتونية القديمة إلى مواد عازلة عالية الجودة للمباني. والخبر السار هو أن الفريق قد نجح أخيرًا في حل المشكلة: قامت تقنية CleanFiber بضخ العزل – وهو عزل جيد حقًا. كان يحتوي على ملوثات أقل وينتج غبارًا أقل من عزل السليلوز الآخر المصنوع من الصحف القديمة. أحب عمال تركيب العزل هذه الأشياء.

الآن كان على CleanFiber أن يفعل المزيد منه. أكثر بكثير.

قد يشعر العديد من المؤسسين والمديرين التنفيذيين بالغيرة من هذه المشكلة. لكن الانتقال من المشروع العلمي إلى المشروع التجاري هو من أصعب الأمور التي يمكن تحقيقها.

قال ستريملينج، الرئيس التنفيذي للشركة، لـ TechCrunch: “من الصعب إطلاق مصنعك الأول من نوعه”. “لقد كلفنا ذلك أكثر مما توقعنا. استغرق الأمر منا وقتًا أطول مما توقعنا. وهذا نموذجي إلى حد ما.

أي شركة ناشئة تنطوي على قدر معين من المخاطر. غالبًا ما تكون الشركات في المراحل المبكرة غير متأكدة مما إذا كانت التكنولوجيا الخاصة بها ستعمل أو ما إذا كان منتجها سيجد عددًا كافيًا من العملاء. ولكن عند هذه النقطة، يصبح المستثمرون أكثر استعدادا لتحمل المخاطر. إنهم يعلمون أن الشركات الناشئة الجديدة هي مقامرة، لكن المبلغ المطلوب لإطلاقها صغير نسبيًا. من الأسهل لعب لعبة الأرقام.

ومع ذلك، تتغير اللعبة عندما تخرج الشركات الناشئة من شبابها، ويصبح الأمر صعبًا بشكل خاص عندما تكون منتجات الشركة مصنوعة من الذرات، وليس من الآحاد والأصفار.

قال مات روجرز، المؤسس المشارك لشركة Nest and Mill، لـ TechCrunch: “لا يزال هناك الكثير من التردد في تصنيع الأجهزة والتقنيات الصلبة والبنية التحتية”. تعتبر هذه المراحل المتوسطة الصعبة صعبة بشكل خاص على الشركات الناشئة في مجال المناخ، والتي تهيمن عليها شركات الأجهزة.

قال روجرز: “لا يمكنك حل مشكلة المناخ باستخدام SaaS”.

وأصبحت المشكلة تهيمن على المحادثات المتعلقة بالتمويل وتغير المناخ. لقد شهدنا في السنوات الأخيرة طفرة في عدد الشركات الناشئة التي تسعى إلى إمداد المنازل والمباني بالكهرباء، وخفض التلوث في العمليات الصناعية، وإزالة الكربون من الغلاف الجوي الذي يتسبب في الانحباس الحراري الكوكبي. ولكن مع خروج تلك الشركات من المختبر، فإنها تجد صعوبة في جمع الأموال التي ستحتاجها لبناء أول مشروع تجاري لها.

وقالت لارا بيربوينت، المديرة الإدارية لشركة Trellis Climate في Prime Coalition: “إن هذا التحول هو مجرد مرحلة صعبة للغاية”. “إنها ليست من النوع الذي تم تصميم رأس المال الاستثماري للتنقل فيه، كما أنه ليس من النوع الذي تم تصميم مستثمري البنية التحتية المؤسسية لتحمله من منظور المخاطر.”

يسمي البعض هذه المشكلة “الأولى من نوعها”. ويطلق عليه آخرون وصف “الوسط المفقود”، واصفين الفجوة المتسعة بين دولارات المشاريع المبكرة والخبرة من جهة وصناديق البنية التحتية من جهة أخرى. لكن هذه المصطلحات تسلط الضوء على مدى خطورة المشكلة. وربما يكون المصطلح الأفضل هو ما يسميه أشوين شاشيندراناث، الشريك في شركة إنيرجي إمباكت بارتنرز، “وادي الموت التجاري”.

ويعبر شون ساندباك، مدير شركة سبرينج لين كابيتال، عن الأمر بشكل أكثر صراحة، ويصفه بأنه “التهديد الأكبر المنفرد لشركات المناخ”.

تمويل الأجهزة أمر صعب

لا يقتصر وادي الموت على شركات تكنولوجيا المناخ، ولكنه يشكل تحديًا أكبر لأولئك الذين يسعون إلى إزالة الكربون من الصناعة أو المباني، على سبيل المثال. وقال روجرز: “عندما تقوم بتصنيع الأجهزة أو البنية التحتية، فإن احتياجاتك من رأس المال تختلف تمامًا”.

لمعرفة كيفية القيام بذلك، خذ بعين الاعتبار شركتين افتراضيتين لتكنولوجيا المناخ: إحداهما هي شركة SaaS ناشئة بإيرادات جمعت مؤخرًا مبلغ 2 مليون دولار وتبحث عن 5 ملايين دولار أخرى. وقال آبي يوكيل، المؤسس المشارك والشريك الإداري في Congruent Ventures: “إنها قصة جيدة بالنسبة لشركة مشاريع تقليدية”.

قارن ذلك بشركة التكنولوجيا العميقة التي ليس لديها أي إيرادات وتأمل في جمع 50 مليون دولار من السلسلة B لتمويل مشروعها الأول من نوعه. وقال: “هذه قصة أصعب”.

ونتيجة لذلك، “نقضي جزءًا كبيرًا من وقتنا باستمرار مع شركات محفظتنا لمساعدتها على تحقيق المرحلة التالية من رأس المال”، كما قال يوكيل. “نحن نبحث عن أشخاص لسد هذه الفجوة. لكن الأمر ليس وكأنك تذهب إلى 20 صندوقًا. تذهب إلى 100 أو 200.”

ليست المبالغ بالدولار فقط هي التي تجعل جمع الأموال أكثر صعوبة. يكمن جزء من المشكلة في الطريقة التي تطور بها تمويل الشركات الناشئة على مر السنين. فبينما كان أصحاب رأس المال المغامر قبل عقود مضت يتعاملون مع تحديات الأجهزة، فإن الأغلبية اليوم تميل إلى تجنبها.

وقالت سالوني مولتاني، الرئيس المشارك للمشاريع والنمو في شركة Galvanize Climate Solutions: “لدينا رأس مال في اقتصادنا تم تصميمه من أجل الابتكار الرقمي”، بدلاً من تطوير الأجهزة.

كيف تموت الشركات الناشئة في المنتصف

وقد أودى وادي الموت التجاري بعدد غير قليل من الضحايا. منذ أكثر من عقد من الزمان، عملت شركة تصنيع البطاريات A123 Systems بشكل محموم ليس فقط لبناء مصانعها الخاصة، ولكن أيضًا سلسلة توريد كاملة لتوفير الخلايا لشركات مثل جنرال موتورز. وانتهى الأمر ببيعها مقابل أجر ضئيل مقابل الدولار لشركة صينية عملاقة لقطع غيار السيارات.

وفي الآونة الأخيرة، تعثرت شركة Sunfolding، التي صنعت مشغلات لمساعدة الألواح الشمسية في تتبع الشمس، في ديسمبر/كانون الأول بعد أن واجهت تحديات التصنيع. وأعلنت شركة ناشئة أخرى، وهي شركة بروتيرا لتصنيع الحافلات الكهربائية، إفلاسها في أغسطس/آب جزئيا لأنها وقعت عقودا غير مربحة – مما جعل تكلفة الحافلات ببساطة أكثر مما كان متوقعا.

في حالة بروتيرا، تفاقمت معاناة حافلات التصنيع الضخم بسبب حقيقة أن الشركة كانت تعمل أيضًا على تطوير خطين آخرين للأعمال، أحدهما يركز على أنظمة البطاريات للمركبات الثقيلة الأخرى والآخر متخصص في شحن البنية التحتية لها.

يقول آدم الشرقاوي، المؤسس المشارك والشريك الإداري في شركة ماتريال إمباكت، إن العديد من الشركات الناشئة تقع في هذا الفخ. “بينما يحققون بعض النجاح المبكر، فإنهم ينظرون حول أنفسهم ويقولون: كيف يمكننا أن نبني نظامنا البيئي؟ كيف يمكننا تمهيد الطريق للتوسع الحقيقي؟ كيف يمكننا بناء البنية التحتية لإعداد أنفسنا للتوسع؟ “إنهم يغيب عن بالهم عرض القيمة الأساسية الذي يبنونه، والذي يحتاجون إلى ضمان التنفيذ عليه، قبل أن يتمكنوا من البدء في توسيع نطاق الباقي بشكل خطي.”

البحث عن المواهب لسد الفجوة

الحفاظ على التركيز هو جزء من التحدي. التعرف على ما يجب التركيز عليه ومتى يكون أمرًا آخر. يمكن تعلم ذلك من خلال الخبرة المباشرة، وهو أمر غالبًا ما تفتقر إليه الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة.

ونتيجة لذلك، يدفع العديد من المستثمرين الشركات الناشئة إلى توظيف أشخاص ذوي خبرة في التصنيع والبناء وإدارة المشاريع في وقت أبكر مما كان من الممكن أن يفعلوا بخلاف ذلك. وقال ماريو فرنانديز، رئيس شركة Breakthrough Energy Catalyst، التي تستثمر في العروض التوضيحية الكبيرة والمشاريع الأولى من نوعها: “نحن ندعو دائمًا إلى التوظيف المبكر لأدوار مثل مدير المشروع، ورئيس الهندسة، ورئيس البناء”.

قال شاشيندراناث، شريك EIP، “إن الفجوة بين أعضاء الفريق هي أمر كبير نحاول معالجته”. “معظم الشركات التي نستثمر فيها لم تقم ببناء مشروع كبير من قبل.”

من المؤكد أن وجود الفريق المناسب لن يكون مهمًا إذا نفدت أموال الشركة. لذلك، يتعين على المستثمرين البحث بشكل أعمق في محافظهم أو البحث في مكان آخر عن الحلول.

الأمور المالية

إن كتابة المزيد من الشيكات الأكبر هو أحد الحلول التي تتبعها العديد من الشركات. يمتلك العديد من المستثمرين صناديق الفرص أو صناديق الاستمرارية المخصصة لأنجح شركات المحافظ لضمان حصولهم على الموارد اللازمة للبقاء على قيد الحياة في وادي الموت. وقال شاشيندراناث إن ذلك لا يمنح الشركات الناشئة أموالاً أكبر فحسب، بل يمكن أن يساعدها أيضًا في الوصول إلى مجموعات أخرى من رأس المال. وقال إن الشركات التي لديها حسابات مصرفية أكبر تتمتع “بمصداقية إضافية” لدى ممولي الديون. “إنها الإشارات التي تساعد بعدة طرق مختلفة.”

وقال توم تشي، الشريك المؤسس في At One Ventures، إنه بالنسبة للشركات التي تبني مصنعًا، فإن قروض المعدات المدعومة بالأصول تعد أيضًا خيارًا، حيث في أسوأ السيناريوهات، يمكنك إعادة بيع المعدات بنسبة 70٪ من إجمالي قيمة المصنع. القيمة وليس لديك سوى القليل من سقف الدين لتتمكن من السداد.

ومع ذلك، بالنسبة للشركات التي تعاني من حافة الانهيار، مثل الشركات الناشئة في مجال الاندماج، هناك حدود للمدى الذي يمكن أن يصل إليه دليل قواعد اللعبة هذا. تحتاج بعض المشاريع ببساطة إلى الكثير من المال قبل أن تحقق إيرادات ذات معنى، ولا يوجد الكثير من المستثمرين الذين هم في وضع جيد لسد الفجوة.

“لقد ناضل المستثمرون في المراحل المبكرة، لمجموعة كاملة من الأسباب، لدعم هذه العملية المتوسطة إلى حد كبير بسبب حجم أموالهم، وحجم الشيكات التي يمكنهم كتابتها، ولكي نكون صادقين، حقائق العوائد وقال فرانسيس أوسوليفان، العضو المنتدب في S2G Ventures، إن هذه الأصول قادرة في النهاية على الإنتاج. “من الصعب للغاية تحقيق عوائد شبيهة بالمشاريع بمجرد الانتقال إلى هذا العالم الأكبر والأكثر كثافة في رأس المال والأكثر توجهاً نحو المشاريع وإنتاج السلع الأساسية.”

يهدف المستثمرون النموذجيون في المراحل المبكرة إلى تحقيق عوائد على الاستثمارات تبلغ عشرة أضعاف، لكن أوسوليفان يرى أنه ربما تكون العلامة الأفضل للشركات الناشئة في مجال تكنولوجيا المناخ التي تركز على الأجهزة هي 2x أو 3x. وهذا من شأنه أن يسهل اجتذاب استثمارات لاحقة من صناديق أسهم النمو، التي تبحث عن عوائد مماثلة، قبل تسليم الأمور إلى مستثمري البنية التحتية، الذين يميلون إلى استهداف عوائد بنسبة 50%. وقال إن المشكلة هي أن معظم المستثمرين لا يتم تحفيزهم للعمل معًا، حتى داخل مديري الأموال الكبيرة.

علاوة على ذلك، لا يوجد العديد من شركات رأس المال الاستثماري التي تركز على المناخ ولديها الحجم الكافي لتوفير التمويل في المراحل المتوسطة، كما قال آبي يوكيل. “ما نراهن عليه حقًا في هذه المرحلة هو أن هناك ما يكفي من التداخل [in interests] وقال إن شركات المشاريع التقليدية ستأتي. “المشكلة الآن، بالطبع، هي أنه على مدى العامين الماضيين، تعرضت المشاريع التقليدية للهزيمة الشديدة”.

جلب المزيد من رأس المال

السبب الآخر وراء عدم تكثيف شركات المشاريع التقليدية هو أنها لا تفهم حقًا المخاطر المرتبطة باستثمارات تكنولوجيا المناخ.

“في الأجهزة، هناك أشياء تبدو وكأنها تنطوي على مخاطر تكنولوجية، لكنها في الواقع ليست كذلك. قال شوميك دوتا، المؤسس المشارك والشريك الإداري لشركة Overture: “أعتقد أن هذه فرصة هائلة”. “ثم هناك أشياء تبدو وكأنها تنطوي على مخاطر تكنولوجية وما زالت كذلك. لذا فإن السؤال هو: كيف يمكننا تقسيم هذه المسارات؟

وقد قامت إحدى الشركات، وهي سبرينج لين، التي استثمرت مؤخراً في شركة CleanFiber، بتطوير نوع من النهج الهجين الذي يعتمد على رأس المال الاستثماري والأسهم الخاصة. وقال ساندباك إن الشركة تقوم بقدر كبير من العناية الواجبة على استثماراتها – “على قدم المساواة مع صناديق البنية التحتية الكبيرة”، مما يساعدها على اكتساب الثقة في أن الشركة الناشئة قد نجحت في التغلب على التحديات العلمية والتقنية.

بمجرد أن تقرر المضي قدمًا، فإنها غالبًا ما تستخدم مزيجًا من الأسهم والديون. بعد إتمام الصفقة، أصبح لدى Spring Lane فريق من الخبراء الذين يساعدون شركات المحافظ على مواجهة تحديات التوسع.

ولن تميل كل الشركات إلى اتباع هذا النهج، ولهذا السبب تدعو شركة برايم كوليشن التي يملكها بيربوينت إلى المزيد مما يسمى رأس المال التحفيزي، والذي يشمل كل شيء من المنح الحكومية إلى الدولارات الخيرية. يمكن للأخير أن يستوعب المخاطر التي لن يرغب المستثمرون الآخرون في قبولها. مع مرور الوقت، يقول هذا التفكير، مع حصول المستثمرين على تقدير أعمق للمخاطر التي ينطوي عليها الاستثمار في تكنولوجيا المناخ في المرحلة المتوسطة، سيكونون أكثر ميلاً إلى وضع الرهانات بمفردهم، دون دعم خيري.

وقال مولتاني: “أنا مؤمن بشدة بأن البشر يزيلون المخاطر عن الأشياء من خلال المعرفة”. “السبب الذي يجعلني أحب رؤية الشركات العامة تستثمر في هذه الشركات هو أن ذلك يعني أنهم أمضوا الكثير من الوقت في فهم المجال، وأنهم يدركون أن هناك فرصة.”

ومهما حدث، فإن إيجاد حلول للمناخ من خلال التكنولوجيا يشكل تحديا ملحا. لقد حددت دول العالم هدفًا يتمثل في القضاء على التلوث الكربوني خلال الـ 25 عامًا القادمة، وهو ليس وقتًا طويلًا إذا أخذنا في الاعتبار أن بناء مصنع واحد يستغرق عدة سنوات. للحفاظ على ارتفاع درجة الحرارة أقل من 1.5 درجة مئوية، سيتعين علينا بناء الكثير من المصانع، والعديد منها لم يتم بناؤه من قبل. وللقيام بذلك، ستحتاج الشركات الناشئة إلى أموال أكثر بكثير مما هو متاح اليوم.

في CleanFiber، لم يكمل ستريملينج وفريقه المصنع الأول للشركة فحسب، بل قاموا أيضًا بتوسيعه. وهي تنتج الآن ما يكفي من العزل لـ 20 ألف منزل كل عام. ومن المفترض أن يستغرق بناء المرافق القليلة التالية وقتًا أقل، لكن العقبات التي كانت تعترض طريق افتتاح المنشأة الأولى كانت كبيرة. قال ستريملينج: “عند إطلاق المصنع الأول من نوعه، فإنك تصادف أشياء لا تتوقعها”. “لقد واجهنا وباءً.”

إن تكرار هذا النجاح عبر مجموعة من الصناعات لن يكون سهلاً أو رخيصًا. ومع ذلك، لا يزال الكثير من المستثمرين متفائلين. وقال مولتاني: “سيبدو المستقبل مختلفاً عن الماضي”. “يجب.”