تشرح جيس لي من شركة Sequoia كيف يمكن للشركات الناشئة في مراحلها المبكرة تحديد ملاءمة المنتج للسوق

ربما يكون المؤسسون في المراحل الأولى من بناء شركاتهم الناشئة قد قاموا بالفعل بإنشاء حل قوي، أو حددوا فجوة في السوق، أو ربما يكون لديهم ببساطة دافع لا مفر منه لبناء أعمالهم الخاصة. من الناحية المثالية، لديهم مزيج جيد من الثلاثة. ولكن هل لديهم ملاءمة لسوق المنتجات؟ وما هو المنتج المناسب للسوق على أية حال؟

لقد توصل المستثمرون في شركة سيكويا، إحدى أكبر شركات رأس المال الاستثماري في العالم، إلى إطار عمل مفيد للغاية للإجابة على هذين السؤالين. إنه يقطر المشهد الطبيعي إلى ثلاثة نماذج أولية.

“”الشعر على النار”” يعني تقريبًا أن شركتك الناشئة تعالج مشكلة ملحة. على سبيل المثال، قد تكون شركة أمنية ناشئة مناسبة هنا، خاصة إذا كان بإمكانها الفوز بأعمال أولية على خلفية الهبوط المظلي لإصلاح خرق أو مشكلة أخرى جارية بالفعل. أو فكر في موجة الشركات التي قدمت خدمات للشركات والمستخدمين عندما كانوا فجأة يحتمون في أماكنهم ويعملون من المنزل خلال ذروة فيروس كورونا.

“حقيقة قاسية” يُترجم على أنه شركة ناشئة تحل مشكلة موجودة بشكل أفضل مما هو موجود بالفعل. وتعد Square، التي ظهرت كمنتج جديد لنقاط البيع في سوق تبدو قديمة ومشبعة، مثالاً جيدًا على ذلك.

أخيرا، “الرؤية المستقبلية” يتعلق بالتكنولوجيا العميقة ورحلات القمر والمنتجات خارج المجال الأيسر. وقد يشمل ذلك الشركات الناشئة الكمومية، ولكن أيضًا تلك الشركات التي تصنع السيارات الطائرة أو حتى المركبات ذاتية القيادة التي من شأنها أن تجوب طرقاتنا (أو أيًا من التقنيات التي ستكون مطلوبة لصنع مثل هذه المركبات).

سيكون لكل نموذج من هذه النماذج عقلية العملاء الخاصة به، وحالة السوق التنافسية، والفرصة/أهداف المنتج العامة، والتحديات، وأمثلة لأولئك الذين نجحوا في تحقيق ذلك وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك، وما إلى ذلك. ألقى شريك سيكويا جيس لي، المتخصص في الاستثمار في المراحل المبكرة، محاضرة كبيرة حول هذا المفهوم في حدث المرحلة المبكرة لـ TechCrunch في بوسطن في أبريل. لقد كتب سيكويا عن الإطار هنا أيضًا.

باختصار، تسير النظرية على النحو التالي: جميع الشركات الناشئة، بشكل أو بآخر، تتناسب مع أحد هذه النماذج الثلاثة، لذا فإن تحديد النموذج الأصلي الذي تناسبه الشركة يمكن أن يساعدها على التركيز والتطور.

إن شركة Sequoia واثقة بدرجة كافية من الهيكل الذي تستخدمه إطار العمل في برنامج Arc الخاص بها لمساعدة المؤسسين في المراحل المبكرة على التركيز على كيفية البناء. كما أنه يساعد الشركة على تقييم الاستثمارات الناشئة المحتملة. أبعد من ذلك، وعلى نفس القدر من الأهمية، يمكن للمؤسسين الاعتماد على النموذج الأصلي لتوقع وتوضيح التحديات والفرص في مجالهم بشكل أفضل. ويمكن أن يكون ذلك مفيدًا لاتخاذ القرار داخليًا، بالطبع، وكذلك لجمع الأموال أو الترويج للشراكات أو العملاء.

خلال العرض الذي قدمته حول الإطار، قالت لي إن سيكويا ليس لديها فئة مفضلة بين الثلاثة.

“أنا وقال لي: “أعتقد أنه يمكنك إنشاء شركات عظيمة في كل هذه الفئات”. ومع ذلك، فقد اعترفت بأن أنواعًا معينة من الشركات قد تجد صعوبة خاصة في جمع الأموال في ظل المناخ الحالي.

بالنسبة للتكنولوجيا العميقة والمشاريع الناجحة – وهما نوعان شائعان من الشركات الناشئة الموجودة في فئة “الرؤية المستقبلية” – جمع التبرعات “وقال لي: “كان الأمر أسهل في فترة سعر الفائدة الصفري عندما كان هناك الكثير من رأس المال يتدفق”. “أنا لا أعرف إذا [those companies] سيكون قادرا على جمع الكثير [starting out now] كما كان عليهم أن يفعلوا، ليتمكنوا من الوصول إلى ما هم عليه الآن.

كان لي أحد مؤسسي شركة Polyvore، التي جمعت بين الميكانيكا الاجتماعية والتجارة الإلكترونية – حيث ساهم مستخدموها بالأزياء ومقاطع المنتجات من جميع أنحاء الويب واستخدموا تلك المنتجات لتجميع لوحات المزاج، مع التسويق بالعمولة الذي يدعم كل ذلك. استحوذت شركة Yahoo على شركة Polyvore في النهاية، وانفصلت عنها. ومع ذلك، قالت إن التركيز على التجارة الإلكترونية والمستهلك ظل معها، مضيفة أنها لا تزال مهتمة بمحاولة العثور على فائزين جدد في هذه الفئة على الرغم من التحديات التي تواجه محاولة اقتحام هذا المجال هذه الأيام.

وقالت: “لا يزال من الممكن القيام بذلك”. “أشعر أن العديد من الشركات الاستهلاكية تقع ضمن فئة “الحقائق الصعبة”، وأنا أحب بشكل خاص العمل مع الشركات الاستهلاكية. ولكن عليك أن تكون جيدًا في تسويق مشكلتك وكذلك تسويق الحل الخاص بك وبناء ذلك. لذلك يستغرق الأمر الكثير للحصول عليه بشكل صحيح.

“يبدو الأمر وكأنه الخيمياء تقريبًا. لا أستطيع أن أخبرك بعدد المؤسسين الذين التقيت بهم والذين قالوا: “أوه، نعم، كنت أعمل على Snapchat أيضًا”. مثل، كان لدي نسختي الخاصة. وبدا الأمر مشابهًا، لكن العدد الصحيح من التفاصيل سمح لـ Snapchat بأن يكون هو الذي انفصل.

لا شيء من هذا يعني أن الفئة الثالثة، “الشعر على النار”، سهلة تمامًا. قال لي: “عليك أن تنفذ حكم الإعدام بلا رحمة”. “[You need] الكثير من السرعة للبقاء في صدارة الجميع.

ويوضح استنتاجها أحد الجوانب الأكثر أهمية في بناء الأعمال التجارية في مرحلة مبكرة. “أعتقد أن هناك القليل من التوافق مع السوق المؤسسية الذي يدخل في كل فئة من فئات المنتجات الملائمة لسوق السوق.”